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——在龍園茶業(yè)2018年中秋茶話會上的講話

（2018年9月16日）

龍園茶業(yè)副董事長  李朝康

各位同仁、各位朋友：

在2018年中秋佳節(jié)即將到來之際，今天我們在這里舉行茶話會，喜迎佳節(jié)，共敘友情，共謀發(fā)展。

首先，我謹(jǐn)代表龍園茶業(yè)董事長李正行先生、總經(jīng)理李朝健先生，并以我個人的名義，對各位同仁和朋友并通過你們向龍園號全國合作伙伴和所有支持、幫助龍園茶業(yè)發(fā)展的朋友們，表示衷心的感謝和節(jié)日的良好祝愿！我們要向20年來關(guān)心、關(guān)注龍園茶業(yè)發(fā)展的人士致敬！

今天會議的主題是“開放包容  筑夢龍園”。“開放”是一種胸懷，在新的時代條件下，我們要虛懷若谷，以開放的胸懷擁抱世界、迎接未來，以開放的胸懷構(gòu)建更加緊密的發(fā)展命運(yùn)共同體。“包容”是一種態(tài)度，“海納百川、有容乃大”，我們要以包容的態(tài)度對待現(xiàn)在和未來，以心換心，使復(fù)雜問題簡單化。我們要積極創(chuàng)造良好的外部和內(nèi)部環(huán)境，不斷拓展發(fā)展空間。“開放”主要對外部而言，“包容”則主要對內(nèi)部而言，“筑夢龍園”是我們共同的目標(biāo)。

借此機(jī)會，我想談幾點想法。供大家參考。

一、上半年營銷工作成績喜人

在大家的共同努力下，龍園茶業(yè)上半年營銷工作取得了可喜的成績。

一是成功召開了第八次全國營銷工作會議，制定了龍園茶業(yè)中長期發(fā)展規(guī)劃，明確了目標(biāo)，凝聚了人心，振奮了精神。共有來自全國20多個省份的260多位合作伙伴參會。為新時代龍園號品牌的全面發(fā)展?fàn)I造了良好的思想輿論氛圍。

二是適應(yīng)市場需求，創(chuàng)新生產(chǎn)了一批高質(zhì)量的產(chǎn)品，極大地促進(jìn)了銷售。2018年共生產(chǎn)了正行典藏、大馬幫、大佛茶、旺旺盛世、盛世普洱、輝煌中國、新時代、老班章、冰島、昔歸、那卡、薄荷糖、帕沙、景洪勐宋、易武張家灣、丁家寨、彎弓、滑竹梁子、勐海開春第一餅、六大古茶山茶王餅、古樹頭春、茶人正行生磚、大班章生餅、制茶40年紀(jì)念生餅、金班章生餅、百歲熟餅等30款產(chǎn)品。

三是舉辦了龍園茶業(yè)第三期營銷骨干培訓(xùn)班，不斷提高營銷隊伍的整體素質(zhì)。共有來自廣東、黑龍江、浙江、江蘇、青海、河南、河北、陜西、重慶、云南等10個省份的龍園號合作伙伴參加培訓(xùn)。加強(qiáng)了龍園茶業(yè)營銷中心內(nèi)部管理，內(nèi)設(shè)行政財務(wù)部、品牌發(fā)展部、產(chǎn)品創(chuàng)新部、電子商務(wù)部、昆明金實營銷中心、昆明邦盛營銷中心、西雙版納龍園茶文化館、西雙版納營銷中心等8個機(jī)構(gòu)。召開了兩次營銷中心工作會議，明確職責(zé)，更好地為全國合作伙伴服務(wù)。

四是圍繞銷售中心工作，加強(qiáng)品牌宣傳。我們又獲得了新的榮譽(yù)。“新時代”熟餅、“新時代”生餅分別被中國茶葉流通協(xié)會評為金獎和優(yōu)質(zhì)獎，“輝煌中國”個熟餅榮獲“第二屆滇茶杯云南名茶評比”茶王獎，十九大紀(jì)念生餅、大馬幫生餅榮獲“第二屆滇茶杯云南名茶評比”特等銀獎。“輝煌中國”茶王餅在“第二屆滇茶杯”主辦方組織的拍賣中，以20.6萬元（一餅）的價格成交。同時，制作了一系列“小程序”，加強(qiáng)產(chǎn)品推介。制作企業(yè)紀(jì)錄片，繼續(xù)印制企業(yè)書籍和宣傳冊。搞好公司網(wǎng)站、官方微信和天貓旗艦店、京東旗艦店、龍園號掌上普洱、阿里巴巴旗艦店等的建設(shè)。龍園茶業(yè)營銷中心電商部還加強(qiáng)了對網(wǎng)上產(chǎn)品價格的監(jiān)控，取得了初步的成效。

五是加強(qiáng)對外交流，擴(kuò)大品牌影響。公司領(lǐng)導(dǎo)帶團(tuán)先后特裝參加了武漢（春季）、鄭州、杭州（農(nóng)業(yè)農(nóng)村部主辦的第二屆中國國際茶葉博覽會）、濟(jì)南、沈陽、太原等6場全國性茶博會，東北營銷中心和湖北營銷中心還主動特裝參加了另外兩場全國性茶博會，即大連茶博會和武漢（秋季）茶博會。當(dāng)?shù)仉娨暸_、報刊等媒介對龍園號作了專題報道。樹立了龍園號品牌的良好形象。今年我們還將特裝參加西安茶博會（10月11-15日，T1011，108平方米）、廣州茶博會（11月22-26日，14.2館180平方米）和深圳茶博會（12月13-17日，T160，144平方米）。

六是加強(qiáng)企業(yè)文化建設(shè)，注入發(fā)展活力。召開了龍園茶業(yè)2018年品牌發(fā)展座談會暨新春團(tuán)拜會。組織全國合作伙伴代表回廠參觀學(xué)習(xí)、考察古茶山。逐步統(tǒng)一龍園號專營店形象。對昆明金實營銷中心進(jìn)行升級改造，展示品牌新形象。在昆明邦盛茶城新購置了150平方米的昆明營銷中心人員休息室，并在景洪告莊黃金地段購置了300平方米的商鋪，作為西雙版納龍園茶文化館（西雙版納龍園營銷中心）的分店。

七是深化營銷改革，不斷健全營銷網(wǎng)絡(luò)。解放思想，在山東營銷中心的基礎(chǔ)上，正式授權(quán)成立了東北（三?。I銷中心、浙江營銷中心、湖北營銷中心三家省級以上營銷中心，極大地調(diào)動了當(dāng)?shù)貭I銷工作的積極性。截至目前，在山西太原，遼寧大連、錦州、阜新、哈爾濱七臺河、大慶、雙鴨山，浙江臺州、平陽、臨海、杭州、義烏，武漢孝感、武昌區(qū)、江夏區(qū)、武漢市區(qū)，江西景德鎮(zhèn)、廣州惠州、河南開封等地新發(fā)展了20余家授權(quán)經(jīng)銷商。

特別值得一提的是，龍園茶業(yè)董事長李正行先生榮獲中國“十佳匠心茶人”光榮稱號，這是董事長繼2016年被評為“中國茶葉行業(yè)年度人物“后，獲得的又一“中”字頭榮譽(yù)。成績來之不易，值得慶賀！

二、認(rèn)清形勢，增強(qiáng)“三心”

我們面臨著嚴(yán)峻的市場形勢，也面臨著難得的發(fā)展機(jī)遇。形勢逼人，但也激人奮進(jìn)。不進(jìn)則退，慢進(jìn)就是退。我們要正確認(rèn)識市場形勢，正確認(rèn)識普洱茶，正確認(rèn)識自己，做到心中有數(shù)。

當(dāng)前我們面臨著我國經(jīng)濟(jì)進(jìn)人新常態(tài)和茶葉行業(yè)進(jìn)入深度調(diào)整的新形勢。經(jīng)濟(jì)進(jìn)入新常態(tài)，意味著今后經(jīng)濟(jì)增速放緩將成為新的常態(tài)，人們消費(fèi)將更加理性。在新常態(tài)下，有兩個現(xiàn)象特別值得關(guān)注：一是多樣化、個性化消費(fèi)漸成主流，二是企業(yè)發(fā)展由低成本戰(zhàn)略轉(zhuǎn)向差異化戰(zhàn)略。

茶葉行業(yè)進(jìn)入深度調(diào)整，意味著茶葉產(chǎn)品已供給過剩，必須調(diào)整結(jié)構(gòu)，提質(zhì)增效。普洱茶自2002年來，可分為三個發(fā)展階段：第一階段，2002-2007年，是賣方市場階段，只要是普洱茶都好賣；第二階段，2007-2014年，是稀缺市場階段，大部分普洱茶賣不動，古樹茶、生態(tài)茶好賣；第三階段，品質(zhì)和品牌階段，要求更加，質(zhì)優(yōu)價廉且有品牌。一般認(rèn)為，在這一階段有三點值得關(guān)注：即產(chǎn)品質(zhì)量安全、產(chǎn)品性價比和積極開展電子商務(wù)活動。

要增強(qiáng)“信心”。信心來自于普洱茶的品牌價值和獨特品質(zhì)，來自于李正行董事長40年制茶經(jīng)驗和龍園號20年的品牌積淀。要增強(qiáng)“決心”。我們建設(shè)國際知名國內(nèi)一流普洱茶品牌（“龍園夢”）的決心是不能變的，也是不會變的?！耙磺邢蚯白?，都不能忘記走過的路；走得再遠(yuǎn)、走到再光輝的未來，也不能忘記走過的過去，不能忘記為什么出發(fā)”。面向2018，面對新的機(jī)遇和嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，我們?nèi)w“龍園人”一定要不忘初心、牢記使命。我們的初心是一心只做好茶，幫助茶農(nóng)致富，帶領(lǐng)員工成長，攜手商家共贏。我們的使命是建設(shè)一流品牌，更好服務(wù)社會。在任何時候，我們都不能忘了我們的初心，動搖我們的使命。要增強(qiáng)“耐心”。“茶為國飲，盛世興茶”，做茶是一輩子的事業(yè)，選我所愛，愛我所選，我們要有耐心，經(jīng)得住寂寞。絕不能因為市場的深度調(diào)整，很長一段時期沒有生意而看不到希望，悲觀喪氣而失去耐心?！岸煲呀?jīng)到了，春天還會遠(yuǎn)嗎”？

三、堅持“三講”，搞清“三個向何處去”

“龍園號”品牌發(fā)展已進(jìn)入了新的階段。新階段，面臨著新機(jī)遇、新要求，也面臨著新矛盾、新問題。我們要正確認(rèn)識和解決品牌發(fā)展新階段面臨的矛盾和問題。

我們面臨的競爭有內(nèi)部的、也有外部的，但主要是外部的競爭，是品牌之間的競爭。我們一定要認(rèn)請主要矛盾和次要矛盾。

新階段我們面臨的主要矛盾是：人們對品牌發(fā)展的迫切需求同龍園發(fā)展不全面不充分之間的矛盾。抓住這個主要矛盾，其它問題就迎刃而解。其它內(nèi)部矛盾的性質(zhì)屬于廣大“龍園人”在根本利益一致基礎(chǔ)上非對抗性的、具體的、常態(tài)化的內(nèi)部矛盾，是一個品牌發(fā)展過程中的正常現(xiàn)象。這些都是可以調(diào)節(jié)和妥善處理的。

我們要堅持講發(fā)展。發(fā)展是解決一切問題的根本方法，品牌發(fā)展了，企業(yè)做大做強(qiáng)了，產(chǎn)品暢銷了，一切問題就迎刃而解。我國發(fā)展正面臨著動力轉(zhuǎn)換、方式轉(zhuǎn)變、結(jié)構(gòu)調(diào)整的繁重任務(wù)，普洱茶發(fā)展也面臨著產(chǎn)能過剩、行業(yè)深度調(diào)整的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。發(fā)展才是硬道理。要把思想和行動統(tǒng)一到品牌發(fā)展上來，聚精會神搞建設(shè)，一心一意謀發(fā)展。我們要堅持講大局。“皮之不存，毛將焉附”，我們要不斷增強(qiáng)大局意識，沒有“大家”，何來小家？想問題，做事情都要從大局出發(fā)，從整體考慮。絕不能自私自利，只顧自己不顧別人、甚至影響別人。我們要堅持講團(tuán)結(jié)。在企業(yè)優(yōu)勝劣汰的危急關(guān)頭，在品牌爬坡上坎的關(guān)鍵時刻，我們要高舉“龍園號”品牌發(fā)展大旗，打好“團(tuán)結(jié)牌”，團(tuán)結(jié)一切可以團(tuán)結(jié)的力量，加強(qiáng)溝通協(xié)商，注意方式方法，避免或減少內(nèi)耗、扯皮，不干擾和影響龍園改革發(fā)展穩(wěn)定大局，解放思想，放大格局，科學(xué)布局，團(tuán)結(jié)一致向前看，把我們共同的事業(yè)不斷推向前進(jìn)。  

我們要搞清龍園茶業(yè)向何處去。第八次全國營銷工作會議明確提出，龍園茶業(yè)第二階段（15年）發(fā)展大體上分“三步走”：第一步，全面建設(shè)。龍園茶業(yè)“四五”發(fā)展時期（2014—2018），是全面建設(shè)“龍園號”品牌時期。第二步，重點突破。龍園茶業(yè)“五五”發(fā)展時期（2019-2023)，是品牌建設(shè)取得重點突破時期。第三步，全面建成。龍園茶業(yè)“六五”發(fā)展時期（2024-2028），是品牌全面建成時期。這一階段發(fā)展的主要目標(biāo)是：現(xiàn)代企業(yè)管理體制機(jī)制更加健全完善；把“龍園號”建成名副其實的國際知名國內(nèi)一流的普洱茶品牌，真正躋身一流品牌行列；把龍園茶業(yè)建成“團(tuán)結(jié)、奮進(jìn)、和諧、幸福、美麗”的綜合性現(xiàn)代化茶葉企業(yè)。在此基礎(chǔ)上，制定新的發(fā)展目標(biāo)。我們要認(rèn)真貫徹實施龍園茶業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，確保企業(yè)始終沿著健康正確的發(fā)展方向奮勇前進(jìn)！

我們要搞清龍園號昆明經(jīng)銷商向何處去。目前，龍園號在昆經(jīng)銷商有30余家。他們對龍園號品牌宣傳、推廣做了長期、大量的工作，是龍園號品牌發(fā)展可以依靠的最基本的力量，是名副其實的“老龍園人”。隨著營銷改革的深入推進(jìn)，全國區(qū)域代理逐步完善，一些昆明經(jīng)銷商不禁對今后的發(fā)展產(chǎn)生了困惑，不知道自己還能否發(fā)展?；卮鹗强隙ǖ摹Ｔ诤献鞴糙A的今天，一個人是不可能把蛋糕做大的。過去品牌發(fā)展靠“老龍園人”，今后品牌發(fā)展也還要依靠“老龍園人”。在開放包容的昆明市場，龍園號經(jīng)銷商的發(fā)展是多方面的：一是在龍園營銷中心的指導(dǎo)下訂制專版獨自發(fā)行，盡量減少風(fēng)險；二是參與銷售龍園營銷中心指定發(fā)行產(chǎn)品，逐年上量；四是對在龍園營銷中心訂購的多種產(chǎn)品可在省內(nèi)發(fā)行或在省外空白區(qū)域發(fā)行；五是可與省外區(qū)域代理人聯(lián)系發(fā)行產(chǎn)品，促進(jìn)產(chǎn)品合理流通。對龍園茶業(yè)營銷中心統(tǒng)一發(fā)行產(chǎn)品，要引導(dǎo)減少竄貨行為，對部分指定產(chǎn)品嚴(yán)禁竄貨。

我們要搞清龍園號省外經(jīng)銷商向何處去。要堅定不移地走區(qū)域代理銷售之路，進(jìn)一步明確經(jīng)銷商的責(zé)、權(quán)、利，構(gòu)建更加緊密的廠商命運(yùn)共同體，充分調(diào)動省外經(jīng)銷商工作積極性，不斷拓展市場，做大龍園“蛋糕”。省外經(jīng)銷商要本著尊重歷史、兼顧現(xiàn)實的原則，開放包容，積極穩(wěn)妥地處理好各種關(guān)系，加強(qiáng)營銷管理，不斷健全完善本區(qū)域營銷網(wǎng)絡(luò)，團(tuán)結(jié)帶動本地龍園號經(jīng)銷商共同發(fā)展。一般不在同一區(qū)域重復(fù)授權(quán)龍園號經(jīng)銷商。經(jīng)銷商也要努力完成既定年度銷售任務(wù)，否則龍園茶業(yè)將考慮重新發(fā)展區(qū)域經(jīng)銷商。

四、強(qiáng)化“兩品”教育，樹立嶄新形象

茶如人生，人生如茶。茶品如人品，人品影響茶品。我們要加強(qiáng)員工和經(jīng)銷商教育管理，切實提高隊伍的整體素質(zhì)和職業(yè)道德水準(zhǔn)，努力適應(yīng)新時代茶產(chǎn)業(yè)發(fā)展對我們提出的新要求。茶葉是用來喝的，事關(guān)生命安全，我們一定要嚴(yán)把生產(chǎn)關(guān)，不斷規(guī)范工藝流程，不斷提高產(chǎn)品質(zhì)量。為此，我們要高度重視食品質(zhì)量安全，做“良心茶”；我們要不斷增強(qiáng)品牌意識，做“品牌茶”；我們要不斷提高制茶技術(shù)，做“好喝茶”；我們要優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，做“中高茶”；我們要堅持“人無我有”，做“特色茶”；我們要促進(jìn)消費(fèi)，做“大眾茶”。通過持之以恒的“人品”“茶品”教育，樹立品牌的嶄新形象，贏得良好的市場口碑。我相信，只要我們不斷提高自身素質(zhì)，堅持加強(qiáng)品德教育，堅持在品質(zhì)和特色上下功夫，堅持“一心只做好茶”的宗旨，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，加快產(chǎn)品升級，就一定能不斷打開新的更加廣闊的市場。我們有這個信心，大家有這個能力！

五、以“兩個周年慶典”為契機(jī)，推動龍園茶業(yè)高質(zhì)量跨越式發(fā)展

今年是李正行董事長制茶40周年，明年我們將迎來龍園茶業(yè)成立20周年。20周年慶典是龍園茶業(yè)發(fā)展史上具有里程碑意義的事情。20周年慶典的時間為2019年3月29日至4月1日。為了搞好慶典，我們已做了大量的前期準(zhǔn)備工作，包括設(shè)計、制作慶典圖標(biāo)、徽標(biāo)、海報，定下會議酒店（西雙版納洲際酒店），設(shè)計慶典活動內(nèi)容、路線等。接下來，還有大量的諸如生產(chǎn)系列紀(jì)念產(chǎn)品，拍攝、制作20年專題片、畫冊、產(chǎn)品手冊，充實、印制公司編寫的書籍和出版董事長專著《走出大山》，搞好大渡崗龍園廠區(qū)的綠化美化和大尖山龍園生態(tài)茶基地的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)等工作要做。我們要以舉辦李正行董事長制茶40周年和龍園茶業(yè)成立20周年慶典為契機(jī)，補(bǔ)齊短板，推動龍園茶業(yè)高質(zhì)量跨越式發(fā)展。

各位同仁、各位朋友！

2018年10月起，由云南省人民政府主辦的“以茶為媒·精準(zhǔn)扶貧——′10·17'牽手號普洱茶助推云南脫貧攻堅公益活動啟動儀式”將在北京隆重舉行，“龍園號”制作的西雙版納首批公益普洱茶屆時投放市場。

“10·17”牽手號普洱茶經(jīng)公證、檢測、溯源，全程由有關(guān)部門監(jiān)控，統(tǒng)一定價、宣傳、推廣，銷售凈收益專項用于西雙版納州精準(zhǔn)扶貧工作。對購買牽手號普洱茶100餅以上的個人、購買500餅以上的單位，由景洪市民政部門頒發(fā)扶貧捐贈證書和捐贈紀(jì)念牌?！百浫嗣倒澹钟杏嘞恪?，希望大家積極參與獻(xiàn)愛心！

朋友們！

銘記歷史接力，踐行奮斗初心。讓我們以開放的胸懷、包容的心態(tài)，風(fēng)雨同舟、攜手同行，在實現(xiàn)龍園夢的艱辛實踐中創(chuàng)造更加幸福美好的生活！

最后，祝大家中秋快樂、合家團(tuán)圓！祝我們的龍園夢和每個人的夢想早日實現(xiàn)！

謝謝！