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——在龍園茶業(yè)成立15周年慶典

暨2014年營銷工作會議上的講話

（2014年1月6日）

李朝健

        三、在新的起點上開創(chuàng)品牌發(fā)展新局面

（一）認真制定實施品牌發(fā)展戰(zhàn)略

15年跨越發(fā)展取得輝煌成就，最重要的是我們堅持正確的發(fā)展理念，認真制定、實施發(fā)展戰(zhàn)略，始終明確每一階段的發(fā)展目標和步驟。

早在2004年，我們就對龍園茶業(yè)第一個五年發(fā)展認真進行總結(jié)，把第一個五年（1999-2003）作為探索發(fā)展時期，明確了今后5年的發(fā)展目標、定位和發(fā)展思路。發(fā)展目標：高產(chǎn)、高質(zhì)、高效；發(fā)展定位：汲古茶之華，創(chuàng)產(chǎn)品之精，居普洱之核，塑企業(yè)之名；服務(wù)定位：立足云南，面向全國，輻射東南亞和歐美。第二個五年（2004—2008）是龍園茶業(yè)跨越發(fā)展時期。這一時期，龍園茶業(yè)取得重大進步，“龍園號”被評為“云南省著名商標”、“中國普洱茶十大知名品牌”等。盡管這一階段普洱茶發(fā)展遭遇前所未有的重大風(fēng)險，但仍是龍園茶業(yè)的“黃金時期”。第三個五年（2009-2013）是龍園茶業(yè)改革發(fā)展時期。經(jīng)歷了2009年普洱茶下滑見底和2010年普洱茶價格呈上漲趨勢后，我們于2011年開始了以營銷模式改革為重點的全面改革，經(jīng)過兩年的探索后，于2013年正式提出了品牌發(fā)展目標，自此進入了龍園茶業(yè)發(fā)展的第二階段，即品牌發(fā)展階段。

面對新形勢新發(fā)展新要求，我們要在深入調(diào)研、廣泛征求意見的基礎(chǔ)上，結(jié)合龍園茶業(yè)實際，制定科學(xué)合理的品牌發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃。第二階段的發(fā)展，大體上可分三步進行：

第一步，全面建設(shè)。龍園茶業(yè)“四五”發(fā)展時期（2014--2018），是全面建設(shè)“龍園號”品牌時期。這一階段發(fā)展的主要目標是：到2018年，使龍園茶業(yè)總產(chǎn)值比2013年翻一番；企業(yè)核心競爭力明顯增強，經(jīng)濟效益不斷提高；在優(yōu)化結(jié)構(gòu)、降低損耗的基礎(chǔ)上，形成一批競爭力強、影響力大的特色優(yōu)勢產(chǎn)品；企業(yè)管理體制和運行機制更加完善，工作效能明顯提高；企業(yè)文化建設(shè)不斷加強，精神面貌煥然一新；有機茶園建設(shè)上水平上臺階，逐年增產(chǎn)增效；營銷環(huán)境極大改善，公平競爭蔚然成風(fēng)；隊伍建設(shè)切實加強，員工整體素質(zhì)明顯提高；企業(yè)綜合治理工作進一步加強，構(gòu)建和諧廠區(qū)取得新進展。

第二步，重點突破。龍園茶業(yè)“五五”發(fā)展時期（2019-2023)，是品牌建設(shè)取得重點突破時期。這一階段發(fā)展的主要目標是：到2023年，使龍園茶業(yè)總產(chǎn)值比2018年翻一番；建設(shè)成為中國馳名商標；建成西雙版納普洱茶莊園，搞好大型旅游觀光接待；健全完善現(xiàn)代茶葉企業(yè)管理體制、機制；在一些重點領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)新的突破。

第三步，全面建成。龍園茶業(yè)“六五”發(fā)展時期（2024-2028），是品牌全面建成時期。這一階段發(fā)展的主要目標是：現(xiàn)代企業(yè)管理體制機制更加健全完善；把“龍園號”建成名副其實的國際知名、國內(nèi)一流的普洱茶品牌，真正躋身一流品牌行列；把龍園茶業(yè)建成“團結(jié)、奮進、和諧、幸福、美麗”的綜合性現(xiàn)代化茶葉企業(yè)。在此基礎(chǔ)上，制定新的發(fā)展目標。

（二）深入推進以營銷改革為重點的全面改革

要認真總結(jié)三年營銷改革工作，充分肯定成績，找出不足，在此基礎(chǔ)上，明確推進全面改革的新思路新措施新辦法，積極穩(wěn)妥地推進以營銷改革為重點的全面改革。在營銷改革上，要努力在以下兩個方面取得重點突破：

一是要站在企業(yè)生死存亡的高度，堅持繼承和創(chuàng)新，下大力氣調(diào)整優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，切實改進包裝，發(fā)揮特色優(yōu)勢，不斷提高產(chǎn)品的市場競爭力。要按照“至尊、印象、精品、常規(guī)、老茶”等五大類別和“頂級、高、中、低”檔次要求，構(gòu)建好產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。要打好“龍”字牌，不斷豐富和完善“龍園印象”、“盛世龍園”、“龍騰盛世”、“魅力龍園”、“美麗龍園”和“龍園七子餅茶”等產(chǎn)品系列，形成“整體劃一、檔次明顯、特色鮮明、競爭力強”的新的產(chǎn)品體系。

二是要進一步明確各直屬營銷機構(gòu)和授權(quán)經(jīng)銷商的銷售權(quán)限和范圍，嚴格區(qū)域代理制度，不得越權(quán)發(fā)行產(chǎn)品。除由于歷史原因形成的“專版”產(chǎn)品可在市場流通領(lǐng)域發(fā)行外，在市場批發(fā)環(huán)節(jié)流通的產(chǎn)品主要由龍園營銷中心統(tǒng)一管理，通過授權(quán)經(jīng)銷商發(fā)行?！皩０妗碑a(chǎn)品主要針對終端消費者，不宜在市場批發(fā)環(huán)節(jié)流通（由于歷史原因形成的“專版”產(chǎn)品除外）。各直屬營銷機構(gòu)的“專版”產(chǎn)品應(yīng)在所屬區(qū)域發(fā)行或直達消費者，不宜流入其它區(qū)域批發(fā)環(huán)節(jié)，給該區(qū)域授權(quán)經(jīng)銷商帶來不良影響（該區(qū)域無授權(quán)經(jīng)銷商的除外）。在現(xiàn)階段，要注意引導(dǎo)“公版”產(chǎn)品在所屬區(qū)域和市場空白區(qū)域銷售，盡可能不要發(fā)往有授權(quán)經(jīng)銷商的地方，影響當(dāng)?shù)厥跈?quán)經(jīng)銷商的發(fā)展。要引導(dǎo)逐步減少在流通領(lǐng)域發(fā)行的“專版”產(chǎn)品，不斷加大“公版”產(chǎn)品的發(fā)行量。條件成熟時，在銷售中嚴禁串貨。

（三）大力加強企業(yè)文化建設(shè)

企業(yè)文化是企業(yè)的靈魂，在品牌發(fā)展中具有重要地位和作用。一個沒有厚重文化的企業(yè)是不可能持續(xù)發(fā)展的。普洱茶品牌的競爭越來越表現(xiàn)為企業(yè)文化的競爭。要在現(xiàn)有企業(yè)宗旨、企業(yè)精神的基礎(chǔ)上，積極凝煉既秉承優(yōu)秀傳統(tǒng)，又富有時代氣息，符合自身發(fā)展實際的鼓舞人心的廠風(fēng)廠訓(xùn)，進一步形成統(tǒng)一規(guī)范、個性鮮明的品牌標識，樹立品牌的嶄新形象。要著力培育“精誠合作、奮發(fā)有為”的團隊精神，不斷增強隊伍的凝聚力。要認真組織編寫《普洱茶營銷理論與實踐》書籍，爭取今年上半年出版。今年還要協(xié)助昆明電視臺，做好反映董事長茶人歷程的紀錄片的拍攝工作。要健全完善企業(yè)管理制度，定期進行制度匯編，推進各項工作的規(guī)范化、制度化、科學(xué)化。

（四）積極推進美麗龍園建設(shè)

要適應(yīng)發(fā)展需要，積極建設(shè)美麗龍園。在今后三年內(nèi)，爭取成為云南省農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化重點龍頭企業(yè)；在云南景洪市建成總面積達3000多平方米的西雙版納茶葉大世界；在龍園茶業(yè)總部內(nèi)新建一個標準化、透明式的普洱茶加工廠；啟動申報中國馳名商標和建設(shè)普洱茶莊園的前期準備工作。

今年上半年要在西雙版納勐海縣建成總面積達2000多平方米的龍園茶業(yè)體驗中心并投入使用，要把該“中心”打造成勐?？h規(guī)模最大、檔次最高、具有一定影響力的普洱茶高端會所，給普洱茶愛好者、收藏者提供一個品鑒、體驗“龍園號”普洱茶的高檔場所。勐海龍園茶業(yè)體驗中心的定位主要針對高端消費者。要認真做好廠區(qū)整體規(guī)劃和建設(shè)工作，搞好綠化美化，不斷優(yōu)化辦廠環(huán)境，不斷提升“龍園號”的美譽度。

（五）切實加強隊伍建設(shè)

要充分認識加強隊伍建設(shè)的極端重要性和緊迫性，把它作為事關(guān)企業(yè)發(fā)展全局的十分重要的長期性工作，切實抓緊抓好?？偣绢I(lǐng)導(dǎo)班子要帶頭學(xué)習(xí)茶葉理論和營銷知識，不斷提高自身理論水平，不斷提高領(lǐng)導(dǎo)辦廠的能力，不斷提高駕馭企業(yè)發(fā)展全局和抵御市場風(fēng)險的能力。

要不斷增強緊迫感和憂患意識，從品牌發(fā)展的大局出發(fā)，在“穩(wěn)定、鞏固、提高”現(xiàn)有授權(quán)經(jīng)銷商的基礎(chǔ)上，大力發(fā)展新的授權(quán)經(jīng)銷商。積極吸納“思想好、業(yè)務(wù)精、能力強”的經(jīng)銷商加入龍園營銷團隊，不斷建立健全營銷網(wǎng)絡(luò)，不斷増大產(chǎn)品的市場占有率。在今后5年內(nèi)，每年力爭發(fā)展3-5家直屬經(jīng)銷商，使直屬經(jīng)銷商遍及全國各省區(qū)市和一些重點區(qū)域，使營銷網(wǎng)絡(luò)和經(jīng)銷商的結(jié)構(gòu)更加合理。

要按照“思想好、業(yè)務(wù)精、作風(fēng)硬、能力強”的工作要求，加強員工和經(jīng)銷商隊伍建設(shè)。要充實完善內(nèi)部培訓(xùn)知識手冊，加強隊伍的教育培訓(xùn)，不斷提高員工和經(jīng)銷商的工作能力。在今后3年內(nèi)，由龍園營銷中心組織有關(guān)茶葉專家和培訓(xùn)機構(gòu)，在搞好員工培訓(xùn)的基礎(chǔ)上，對“龍園號”全體授權(quán)經(jīng)銷商輪訓(xùn)一遍，經(jīng)考核合格的，發(fā)給相關(guān)證書。切實提高大家的專業(yè)素養(yǎng)和銷售水平，以適應(yīng)新形勢營銷工作的需要。 

各位同仁，各位朋友！

全面建設(shè)國際知名、國內(nèi)一流的普洱茶品牌，最終把龍園茶業(yè)建成“團結(jié)、奮進、和諧、幸福、美麗”的綜合性現(xiàn)代化茶葉企業(yè)，是時代賦予我們的光榮而艱巨的任務(wù)，是我們的“龍園夢”。要實現(xiàn)這一美麗的夢想，我們必須以更大的勇氣和智慧，堅決破除一切妨礙科學(xué)發(fā)展的思想觀念和體制機制弊端，構(gòu)建系統(tǒng)完備、科學(xué)規(guī)范、運行有效的制度體系，使各方面制度更加成熟更加定型。

展望未來,我們的發(fā)展前景無限美好。讓我們攜起手來，大力弘揚“團結(jié)拼搏、勤勉高效、勇于創(chuàng)新、追求卓越”的龍園精神，進一步統(tǒng)一思想、認清形勢，切實增強緊迫感和危機感，以開拓的精神迎接挑戰(zhàn)，以創(chuàng)新的理念銳意進取，以求真的態(tài)度積極探索，以務(wù)實的作風(fēng)扎實工作，為實現(xiàn)我們的龍園夢想而努力奮斗！

我們對我們的事業(yè)充滿必勝的信心！

謝謝大家！