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 ——在龍園茶業(yè)2015年營銷工作會議上的講話

（2015年3月28日）

李朝康

各位同仁、各位朋友：

去年的這個時候，我們相聚在美麗的普洱茶圣地——勐海，共同見證了勐海龍園茶業(yè)體驗中心的成立，一同參觀了勐海龍園茶廠和龍園勐宋古茶基地等，我們無不為龍園茶業(yè)的發(fā)展變化感到歡欣鼓舞！

今天，共同的責(zé)任和使命又讓我們聚集在這里，共同探討新常態(tài)下的營銷工作，謀求“龍園號”品牌的新發(fā)展。這是我們2011年營銷模式改革以來首次在普洱茶的核心原產(chǎn)地——勐海召開總公司營銷工作會議，標(biāo)志著我們的營銷工作更接“地氣”了。

這次會議的主題是：轉(zhuǎn)型升級與品牌發(fā)展。在新的形勢下，轉(zhuǎn)型升級是我們推動品牌發(fā)展的必由之路。加快轉(zhuǎn)型升級，必須高度重視和切實加強營銷工作。下面，我就“適應(yīng)新常態(tài)，著力加強和改進(jìn)營銷工作”講幾點意見，供大家參考。

一、去年營銷工作的主要成績和基本經(jīng)驗

剛剛過去的2014年，是極不平凡的一年。這一年是國家全面深化改革的開局之年，是龍園茶業(yè)實施“三步走”發(fā)展戰(zhàn)略的開局之年，也是“龍園號”經(jīng)銷商第二輪授權(quán)的起始之年。這一年，普洱茶市場發(fā)生了很大的變化。受整個經(jīng)濟(jì)環(huán)境、政治環(huán)境的影響，加之茶葉行業(yè)進(jìn)入深度調(diào)整，與其它眾多茶品一樣，普洱茶的消費需求特別是高端消費需求大幅下滑。在經(jīng)歷了3、4月份古樹純料價格飛速上漲后，一些古樹茶原料價格于5月后開始下跌，這是普洱茶原料價格自2010年來首次出現(xiàn)跌落。少數(shù)幾個知名品牌價格亦相繼跌落。自下半年后，普洱茶市場陷入了暫時的低迷，節(jié)前亦呈現(xiàn)出相對冷清狀態(tài)。

面對復(fù)雜嚴(yán)峻的市場形勢，龍園茶業(yè)全體員工和廣大經(jīng)銷商沉著應(yīng)對，認(rèn)清形勢，轉(zhuǎn)變思路，以“實現(xiàn)龍園夢想、共創(chuàng)美好未來”為動力，增強信心，振奮精神，迎難而上，主動拓展市場，圓滿完成了既定的工作任務(wù)，實現(xiàn)了“逆勢而上、穩(wěn)步增長”的工作目標(biāo)，為龍園茶業(yè)的持續(xù)健康發(fā)展奠定了良好的基礎(chǔ)。我們在“龍園號”品牌發(fā)展的道路上又邁出了重要而堅實的一步！

（一）主要成績

1、進(jìn)一步明確發(fā)展目標(biāo)，凝聚人心，激人奮進(jìn)。1月6日，我們在昆明世紀(jì)金源隆重舉行了龍園茶業(yè)成立15周年慶典暨第四次營銷工作會議，明確提出了建設(shè)國際知名國內(nèi)一流的普洱茶品牌的“龍園夢”，描繪了發(fā)展的新藍(lán)圖。我們在12月召開了“龍園號”品牌發(fā)展座談會，初步提出了“打造中國普洱茶產(chǎn)業(yè)鏈領(lǐng)導(dǎo)品牌”的現(xiàn)階段目標(biāo)。使我們的發(fā)展目標(biāo)更具體、更具可操作性，把我們“龍園夢”的長遠(yuǎn)目標(biāo)和近期目標(biāo)銜接起來。

2、強化生產(chǎn)管理，確保產(chǎn)品質(zhì)量。我們盡早部署生產(chǎn)工作，不斷加強質(zhì)量監(jiān)控。根據(jù)1月召開的營銷工作會議精神，我們在2月即對全年生產(chǎn)工作進(jìn)行了部署、安排；3月，召開了勐海龍園茶廠職工大會，對春茶生產(chǎn)工作作了動員。我們制作了“老班章”、“勐宋”、“滑竹梁子”、“龍印”（帕沙）、天朝貢品（易武）、龍餅（布朗山）、龍馬雄風(fēng)（馬年生肖餅）等一批有影響力的純料古樹茶和高端茶，并制作了“幾棵樹”系列頂級純料古樹茶，不斷提升產(chǎn)品的質(zhì)量和檔次。我們新推出了“老茶頭”、“喬木香”（免洗茶）、金針紅韻（古樹紅茶）等特色茶及便攜式茶膏、龍騰盛世、金普洱等一批快消品、速溶品，極大地拉動了消費需求。

3、加強經(jīng)銷商管理，不斷健全營銷網(wǎng)絡(luò)。我們對第一輪授權(quán)到期的“龍園號”部分經(jīng)銷商進(jìn)行了重新授權(quán)，新授權(quán)21家直屬經(jīng)銷商、24家直屬專門經(jīng)銷商、12家專門經(jīng)銷商，理順了營銷管理關(guān)系。我們出臺了一系列關(guān)于服務(wù)、分銷和價格監(jiān)管的措施，進(jìn)一步搞好對經(jīng)銷商的服務(wù)和管理；相繼召開全國經(jīng)銷商代表參加的2015年改革發(fā)展座談會和昆明26家經(jīng)銷商座談會，認(rèn)真研究規(guī)范價格和拓展市場等重要問題。我們在黑龍江、山西、浙江等地新發(fā)展了授權(quán)經(jīng)銷商，加強了營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。

4、搞好品牌宣傳，樹立嶄新形象。積極實施“走出去”發(fā)展戰(zhàn)略，由總公司領(lǐng)導(dǎo)率團(tuán)參加了上海、深圳等地的大型茶博會展覽，并認(rèn)真組織有關(guān)經(jīng)銷商代表公司在阿聯(lián)酋迪拜、廣州、長春等國際國內(nèi)的茶博會和有關(guān)展會上參展。我們重新編印企業(yè)宣傳書籍和宣傳冊，按照企業(yè)VI形象設(shè)計新制作了一系列企業(yè)標(biāo)識、標(biāo)牌，樹立品牌的新形象。特別值得一提的是，我們在昆明機(jī)場設(shè)立了高檔、精致的龍園茶葉體驗店，作為對外宣傳和展示品牌的新窗口。

5、加強對外交流，擴(kuò)大品牌影響。繼續(xù)當(dāng)選為云南省茶葉流通協(xié)會、省茶葉商會、西雙版納州茶葉協(xié)會等行業(yè)機(jī)構(gòu)的副會長單位，高規(guī)格的承辦了云南省茶葉流通協(xié)會2014年年會，組織并主持全省茶企“轉(zhuǎn)型升級與品牌發(fā)展”論壇，受到了同行的廣泛好評。積極參加茶葉行業(yè)機(jī)構(gòu)組織的各類活動，增進(jìn)友誼，擴(kuò)大影響。與昆明廣播電視臺合作，組織拍攝董事長李正行先生紀(jì)錄片《追夢人生》。

6、加大硬件投入，改善發(fā)展條件。在中國普洱茶第一縣--勐海成立了總面積為2000余平方米的“龍園茶業(yè)體驗中心”，高端大氣的風(fēng)格使其成為目前勐海規(guī)模最大、檔次最高的普洱茶體驗、品鑒中心。云南省原副省長、省茶葉流通協(xié)會會長陳勛儒先生來龍園茶業(yè)體驗中心視察時，給予了充分的肯定?！拔麟p版納州茶文化傳播中心”緊扣“茶文化”做文章，加大投入，對內(nèi)部進(jìn)行了別具一格的裝修。“龍園·融品茶文化館”積極考慮進(jìn)行內(nèi)部改造，不斷優(yōu)化服務(wù)的環(huán)境。我們著重開展了面積5000余平方米的“西雙版納茶業(yè)大世界”的籌建工作，力圖將其打造成為西雙版納集茶知識普及、茶品牌展示、茶制作體驗及普洱茶銷售等為一體的十分重要的平臺。我們還在景洪勐宋新建了精致、整潔的古茶初制廠等。

7、加強自身建設(shè)，提供有力保證。作為擔(dān)負(fù)營銷重任，承當(dāng)“服務(wù)、宣傳、監(jiān)督、調(diào)控、培訓(xùn)”工作職能的龍園營銷中心，始終以為廣大經(jīng)銷商服務(wù)為己任。一年來，龍園營銷中心多次召開學(xué)習(xí)和工作會議，及時把握市場動態(tài)，適時反饋市場信息，為“產(chǎn)供銷”的緊密結(jié)合作出了不懈的努力。同時，西雙版納州茶文化傳播中心、龍園·融品茶文化館、勐海龍園茶業(yè)體驗中心等直屬營銷單位也不斷加強人員培訓(xùn)和內(nèi)部管理，保證了營銷工作的順利開展。

我們也清醒地看到，還存在一些困難和問題，離發(fā)展的要求和大家的期望還有一定的差距。主要表現(xiàn)為：一是改革的思想還需進(jìn)一步統(tǒng)一，少數(shù)人未能真正領(lǐng)會營銷工作會議精神，貫徹執(zhí)行有關(guān)制度的力度不夠；二是少部分人對形勢把握不夠，在新常態(tài)下，仍一味強調(diào)高利潤、高回報；三是少部分經(jīng)銷商對市場信心不足，工作主動性不強，去年的業(yè)績不盡如人意；四是營銷模式創(chuàng)新不夠，銷售渠道有待不斷拓展。另外，加強價格監(jiān)管，創(chuàng)建良好的內(nèi)部競爭環(huán)境也是值得注意的問題。這些困難和問題要在今后的工作中加以改進(jìn)。

（二）基本經(jīng)驗

在嚴(yán)峻的市場形勢下，通過全體員工和廣大經(jīng)銷商的共同努力，我們圓滿完成了各項工作任務(wù)，并在一些方面取得重大突破。這主要得益于以下幾點經(jīng)驗：

1、要有長遠(yuǎn)的戰(zhàn)略和目標(biāo)。如果沒有長遠(yuǎn)戰(zhàn)略，企業(yè)就會迷失方向。決不能只顧眼前，以低成本、賺快錢為第一目的。我們首要的最重要的發(fā)展戰(zhàn)略，就是做一個長久的企業(yè)。

2、要提高效率。增強工作的計劃性，避免工作的隨意性。早布置、早宣傳、早落實。

3、要有堅定的信念。信心不足，難免產(chǎn)生等待、觀望思想。在16年的發(fā)展歷程中，無論市場如何變化，我們都不曾動搖發(fā)展的信心和決心！

4、要緊緊依靠和團(tuán)結(jié)帶動全體員工和廣大經(jīng)銷商共同發(fā)展。沒有大家的團(tuán)結(jié)奮斗，龍園茶業(yè)就不可能有今天發(fā)展的局面，成績屬于大家。

一年來，大家勤奮工作、勇挑重?fù)?dān)，在各自的工作崗位上作出了不平凡的成績，為實現(xiàn)建設(shè)國際知名國內(nèi)一流的普洱茶品牌的“龍園夢”作出了新的貢獻(xiàn)！一些員工和經(jīng)銷商的業(yè)績還十分突出，值得我們大家學(xué)習(xí)。我們注意到，大部分員工和經(jīng)銷商同龍園茶業(yè)榮辱與共10余年了，讓我們深受感動！

在這里，我謹(jǐn)代表總公司領(lǐng)導(dǎo)班子，向全體員工和廣大經(jīng)銷商親切地道一聲：你們辛苦了，向你們致敬！

    我們承載著大家的夢想，大家對美好生活的向往，就是我們奮斗的目標(biāo)！