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——在龍園茶業(yè)2016年營銷工作會議上的講話

（2016年3月25日）

李朝健

各位同仁、各位朋友：

    在我國進入全面建成小康社會決勝階段的新形勢下，在茶葉行業(yè)進入深度調整的關鍵時期，在“龍園號”品牌發(fā)展進入嶄新階段的重要時刻，今天我們在普洱茶的故鄉(xiāng)——美麗的西雙版納州府景洪市召開龍園茶業(yè)2016年全國營銷工作會議，分析形勢，謀劃發(fā)展。

會議的主要任務是：順應市場變化，調整、完善品牌發(fā)展戰(zhàn)略，進一步明確現(xiàn)階段“龍園號”品牌發(fā)展的定位、目標和主要任務，轉型升級、全面創(chuàng)新、共享發(fā)展；全面總結龍園茶業(yè)2015年營銷工作取得的主要成績，明確新形勢下深化營銷改革的舉措和辦法，推動營銷工作上一個新的臺階；表彰2015年度營銷工作先進單位、達標單位，學習交流營銷工作經(jīng)驗，開創(chuàng)經(jīng)銷商銷售工作新局面。

下面，我就“堅持全面創(chuàng)新、全力推動品牌發(fā)展”談點看法，供大家參考。

一、正確認識當前發(fā)展形勢和我們的主要任務

（一）正確認識經(jīng)濟發(fā)展大勢

大家知道，我國經(jīng)濟發(fā)展進入了新常態(tài)。所謂新常態(tài)，一是經(jīng)濟發(fā)展從高速增長轉為中高速增長；二是經(jīng)濟結構不斷優(yōu)化升級；三是從要素驅動、投資驅動轉向創(chuàng)新驅動，這是我國經(jīng)濟發(fā)展到一定階段必然要經(jīng)歷的歷史過程，是不以人的意志為轉移的經(jīng)濟規(guī)律的客觀反映?！笆濉睍r期，我國經(jīng)濟發(fā)展面臨的國內(nèi)外環(huán)境依然復雜，機遇和挑戰(zhàn)相互交織，但時勢總體是有利的，我國發(fā)展的重要戰(zhàn)略機遇期仍然存在。我國經(jīng)濟社會發(fā)展前景廣闊。只要充分利用好現(xiàn)有的有利條件，努力化解發(fā)展中的矛盾和問題，推進供給側結構性改革，突出創(chuàng)新驅動，更加注重提高經(jīng)濟發(fā)展的質量和效益，全國經(jīng)濟有望實現(xiàn)平穩(wěn)健康發(fā)展。我們對我國經(jīng)濟發(fā)展充滿信心！

（二）正確認識茶業(yè)發(fā)展形勢

根據(jù)有關分析，2015年我國茶葉生產(chǎn)保持穩(wěn)定發(fā)展，形勢良好，面積增幅下降，產(chǎn)量繼續(xù)增加，產(chǎn)品結構優(yōu)化，產(chǎn)值較快增長，提質增效成效明顯。一是面積擴大，2015年18個產(chǎn)茶省茶園面積4316萬畝，比上年增加175萬畝。采摘面積3387萬畝，增加228萬畝。二是產(chǎn)量增加，干毛茶產(chǎn)量227.8萬噸，比上年增加18.6萬噸增8.9%。六大茶類全面增產(chǎn)，其中，白茶增產(chǎn)50%以上，紅茶、黑茶和黃茶也各增產(chǎn)10%以上。三是產(chǎn)值增加，干毛茶產(chǎn)值1519.2億元，比上年增加170.1億元，增12.6%。四是結構優(yōu)化，包括茶園結構優(yōu)化和茶類結構優(yōu)化，在干毛茶產(chǎn)量中綠茶、烏龍茶所占比例下降，紅茶、黑茶、白茶、黃茶比例上升，六大茶類比例更加均衡。五是提質增效明顯，茶葉提質增效繼續(xù)取得良好成效，主要體現(xiàn)在茶葉質量安全保持穩(wěn)定，名優(yōu)茶比重提高，畝產(chǎn)量和畝產(chǎn)值提高。雖然當前茶葉產(chǎn)能過剩，茶葉市場總需求放緩，但隨著茶葉生產(chǎn)結構調整優(yōu)化，茶葉這一健康朝陽產(chǎn)業(yè)必將迎來蓬勃發(fā)展的春天。我們對我國茶業(yè)發(fā)展充滿信心！

（三）正確認識云茶特別是普洱茶發(fā)展趨勢

云南是世界茶樹核心發(fā)源地，是普洱茶的發(fā)祥地。全省15個州（市）100多個縣（市、區(qū)）產(chǎn)茶，有茶農(nóng)600多萬，涉茶人口達1100多萬。全省茶產(chǎn)業(yè)在經(jīng)濟新常態(tài)下實現(xiàn)了新發(fā)展，取得了茶葉面積穩(wěn)、產(chǎn)量增、產(chǎn)值增、成品茶價格增、精制率增、茶農(nóng)收入增的“一穩(wěn)五增”喜人成績，為“十二五”圓滿收官增添了新亮點，為“十三五”茶產(chǎn)業(yè)發(fā)展提供了有力支撐。2015年，全省茶葉面積達602萬畝、總產(chǎn)量達36萬噸、綜合產(chǎn)值達623億元；產(chǎn)品銷往全國31個?。ㄊ小^(qū)）和30多個國家（地區(qū)）；茶產(chǎn)業(yè)正從一產(chǎn)獨優(yōu)逐步邁向一、二、三產(chǎn)融合發(fā)展的新途徑。到2020年，全省茶葉面積將穩(wěn)定在600萬畝左右，茶葉產(chǎn)量達38萬噸，綜合產(chǎn)值達1000億元。普洱茶尤其是“云南古樹茶”已成為云南茶產(chǎn)業(yè)一張閃亮名片。2015年全國茶葉公共品牌評選中，普洱茶品牌價值55.66億元，較上年增長3.56億元，獲“最具帶動力品牌”稱號。普洱茶因其越陳越香的優(yōu)秀品質和獨特的保健功效而深受人們的喜愛，消費人群不斷擴大，市場發(fā)展前景極為廣闊。

當前，普洱茶市場發(fā)展有幾點值得關注：一是市場日趨成熟，消費更加理性；二是消費升級，更注重品質，尋求差異化產(chǎn)品；三是消費圈層化，更加注重口碑營銷、粉絲營銷。我們對普洱茶市場發(fā)展充滿信心！

（四）正確認識龍園茶業(yè)發(fā)展態(tài)勢

經(jīng)過多年的建設，龍園茶業(yè)取得了長足的發(fā)展。2011年以來，我們緊緊抓住營銷這個“牛鼻子”不放松，開始了以營銷模式改革為重點的全面改革，逐步理順了營銷管理關系，不斷建立健全營銷網(wǎng)絡，有力地促進了終端消費，不斷擴大了消費需求。我們注重加強茶文化和茶旅游建設，把西雙版納獨特的旅游優(yōu)勢和龍園茶業(yè)的品牌優(yōu)勢結合起來，走出了一條茶旅游發(fā)展之路，取得了明顯的成效。我們加強品牌宣傳和品牌管理，擴大了企業(yè)影響力，不斷提升了品牌知名度。我們對龍園茶業(yè)發(fā)展充滿信心！

縱觀整個發(fā)展形勢，機遇與挑戰(zhàn)并存，壓力與動力同在。但總的說來，機遇大于挑戰(zhàn)，動力大于壓力。我們?nèi)蕴幱诳梢源笥凶鳛榈闹匾獞?zhàn)略機遇期。我們要堅定信心，振奮精神，搶抓機遇，迎接挑戰(zhàn)，謀求發(fā)展。

我們的主要任務，就是主動適應新常態(tài)，積極構建廠商命運共同體，共建共享。同時，鞏固傳統(tǒng)優(yōu)勢，實施創(chuàng)新驅動，積極尋求新的經(jīng)濟增長點。

二、全面創(chuàng)新，注入發(fā)展動力

發(fā)展需要創(chuàng)新，創(chuàng)新是發(fā)展的根本，是引領發(fā)展的第一動力。企業(yè)在競爭中要想占據(jù)優(yōu)勢地位，就必須強化創(chuàng)新引領作用，為發(fā)展注入強大動力。

龍園茶業(yè)1999年成立至今，已自走過了不平凡的17年。17年來，我們從一個大渡崗龍園生態(tài)茶廠發(fā)展成為擁有7個分支機構的企業(yè)，從一個單一制作普洱茶的企業(yè)發(fā)展成為制茶種類包括普洱茶、綠茶、紅茶等的綜合性企業(yè)，并平穩(wěn)度過了一個又一個的市場危機，靠的是什么？依靠的因素是很多的，如質量、營銷、文化以及隊伍等等，但貫徹其中的一條主線是什么呢？是“創(chuàng)新”。我們過去的發(fā)展主要靠創(chuàng)新，現(xiàn)在和今后的發(fā)展更要靠創(chuàng)新。我們要擺脫困境，走出一條持續(xù)健康的發(fā)展道路，必須緊緊依靠“創(chuàng)新驅動”。

第一，要有創(chuàng)新的精神。有的人把創(chuàng)新看作是冒風險，但我們認為不創(chuàng)新才是最大的風險。一個企業(yè)是否能在市場競爭中立于不敗之地，從表面看取決于它在核心技術上有沒有競爭力，產(chǎn)品和服務是否受消費者歡迎，但從本質上看，卻取決于核心技術、產(chǎn)品和服務的創(chuàng)新能力，只有具備強大的創(chuàng)新精神，才能永遠傲然挺立于市場之前、行業(yè)之巔。

第二，要推動體制機制創(chuàng)新。體制機制實際上是引導行為的規(guī)范與準則，“沒有規(guī)矩不成方圓”，但規(guī)矩落后、陳舊，也會成為一種束縛。因此，企業(yè)必須適應現(xiàn)代企業(yè)管理制度的要求，盡快創(chuàng)新自身的體制機制，才能在競爭中站穩(wěn)腳跟，在競爭中求得發(fā)展。只有通過體制機制創(chuàng)新才能使企業(yè)的管理體制和運行機制更加規(guī)范合理，實現(xiàn)人、財、物等資源的有效配置，提高工作質量和效率。

第三，要推動產(chǎn)品創(chuàng)新。一個企業(yè)能否持續(xù)不斷地進行產(chǎn)品創(chuàng)新，開發(fā)出適合市場需求的新產(chǎn)品，成為決定該企業(yè)能否實現(xiàn)持續(xù)健康發(fā)展的重要問題。市場上沒有永遠暢銷的產(chǎn)品，任何一種產(chǎn)品在市場上的存在都有時限，這是由產(chǎn)品生命周期理論決定的。過去我們以傳統(tǒng)普洱茶為主，且以生茶為主，以紀念茶、禮品茶為主，是符合當時發(fā)展條件的。2007年后市場情況變了，我們在繼承的基礎上創(chuàng)新，研發(fā)、生產(chǎn)了一系列普洱茶快消品、速溶品，如普洱茶膏、茶粉、龍園印象、勐海印象、勐海小金磚、勐海小金沱等，多類型、多口味的產(chǎn)品受到市場的歡迎，我們也很快走出了低谷，擺脫了困境。現(xiàn)在茶葉行業(yè)又到了發(fā)展的新節(jié)點，我們要知難而上，穩(wěn)中求進，仍然要緊緊依靠創(chuàng)新這個“法寶”，在產(chǎn)品創(chuàng)新上多下功夫，及時生產(chǎn)出適應市場需求的好產(chǎn)品。

第四，要推動營銷創(chuàng)新。實踐證明，我們走出了一條符合自身實際具有自身優(yōu)勢的營銷之路。我們已經(jīng)形成了以代理為主，直營和代理相結合，傳統(tǒng)批發(fā)市場和旅游零售市場，線上和線下相結合的的多渠道、多形式的營銷模式，這是經(jīng)過實踐檢驗的具有龍園特色的營銷模式。在去年市場不景氣的情況下，我們在景洪市告莊西雙景新建了經(jīng)營面積達7000余平方米的“西雙版納龍園茶業(yè)大世界”，內(nèi)設重達20.6噸、獲大世界基尼斯記錄的世界最大茶柱。現(xiàn)西雙版納龍園茶業(yè)大世界每天接待游客500人以上，成為了版納一道靚麗的風景線！我們早年建設的西雙版納州茶文化傳播中心、龍園·融品茶文化館以及2014年建設的勐海龍園茶業(yè)體驗中心，都對龍園茶業(yè)的發(fā)展起到了巨大的推動作用。多年來，我們一直堅持區(qū)域代理制度，積極發(fā)展區(qū)域經(jīng)銷商，有計劃、有步驟的在全國乃至國外推廣“龍園號”品牌，取得的可喜成績是有目共睹的。今后，我們要進一步理順營銷管理關系，加強渠道建設和管理，加強價格監(jiān)控，充分調動廣大經(jīng)銷商的積極性、主動性和創(chuàng)造性，把龍園營銷工作提高到一個新的水平。應該說，在營銷創(chuàng)新上，我們大有文章可做！