發(fā)布時間：2018/01/03 16:49
（2011年1月6日審議通過，2015年3月28日修訂）
為了適應發(fā)展需要，進一步發(fā)展壯大經銷商隊伍，同時，加強對現有經銷商的管理，提高經銷商隊伍整體素質，統一思想、凝心聚力，不斷擴大和提升“龍園號”品牌的影響力和知名度，全面建設國際知名、國內一流的普洱茶品牌，促進龍園茶業(yè)的持續(xù)健康發(fā)展，根據龍園茶業(yè)2011年營銷模式改革要求和2015年營銷工作會議精神，結合實際，特制定本管理辦法。
一、經銷商發(fā)展的原則
（一）尊重歷史與兼顧現實的原則
（二）慎重考慮、積極發(fā)展的原則
（三）全面發(fā)展、省外優(yōu)先的原則
（四）需要與可能的原則
（五）區(qū)域代理與專營店、會所、超市連鎖等相結合的原則。
二、經銷商的類別和數量
經銷商主要分為授權經銷商和大客戶兩種。
對授權經銷商，以是否由總公司直接發(fā)展和管理為標準，可分為直屬經銷商、直屬專門經銷商和專門經銷商；以銷售的地域和業(yè)績?yōu)闃藴?，可分為州（市、區(qū)）級經銷商和縣（市、區(qū)）級經銷商兩種。
根據實際，暫不設省（自治區(qū)、直轄市）級總經銷商，對有條件的地方，可探索實行省級總經銷制度。州（市）級授權經銷商屬省會城市的，根據需要與可能的原則，可發(fā)展2-3名。其它州(市、區(qū))級城市的，一般只發(fā)展1名。但銷售業(yè)績優(yōu)異的，對上述兩種經銷商均可考慮在當地只發(fā)展1名?？h（市、區(qū)）級授權經銷商在當地只發(fā)展1名。
大客戶制區(qū)別于傳統的區(qū)域代理，一般不在批發(fā)市場流通，主要針對高端會所、連鎖超市或其他特殊領域，直接面對終端服務。
三、經銷商發(fā)展的條件和程序
新發(fā)展為直屬經銷商的，其加盟的條件為：1、有良好的職業(yè)道德和一定的銷售能力；2具有一定的資金實力。一次性進貨款須在50萬元以上，三年累計進貨款須在150萬元以上。第一次進貨的品種不少于當年發(fā)布的《“龍園號”統一發(fā)行部分產品價目表》中所列品種（一般在30個以上）。但若在當地只設其一家經銷的，其進貨品種應包括龍園營銷中心現有全部品種；3、在符合區(qū)域銷售條件的地點經營；4、經營場所具有一定的規(guī)模。新發(fā)展直屬經銷商，須由本人如實填寫直屬經銷商申請表，由龍園營銷中心負責考察并簽署意見后，報總公司審批。由龍園營銷中心代表總公司頒發(fā)直屬經銷商授權證書。
新發(fā)展為專門經銷商的，其加盟的條件為：1、有良好的職業(yè)道德和一定的銷售能力；2具有一定的資金實力。第一次進貨的品種不少于當年發(fā)布的《“龍園號”統一發(fā)行部分產品價目表》中所列品種（一般在30個以上），原則上其一次性進貨款須在20萬元以上，三年累計進貨款須在60萬元以上；3、在符合區(qū)域銷售條件的地點經營；4、經營場所具有一定的規(guī)模。發(fā)展專門經銷商，須由本人如實填寫專門經銷商申報表，由主管的直屬經銷商負責考察并簽署意見后，報龍園營銷中心審批。專門經銷商主要由總公司直屬經銷商發(fā)展，龍園營銷中心一般不直接發(fā)展專門經銷商。由主管的直屬經銷商代表總公司頒發(fā)專門經銷商授權證書。
“龍園號”第一輪授權發(fā)展的總公司直屬經銷商，在第一輪輪授權期結束后，經考核合格，可由其根據上述申報條件自愿申報為直屬經銷商或直屬專門經銷商（由龍園營銷中心直管）。由龍園營銷中心代表總公司頒發(fā)直屬經銷商和直屬專門經銷商授權證書。
三年考核均不達標的第一輪授權經銷商，包括原直屬經銷商和專門經銷商，在第二輪授權期內（三年）完成既定的年度銷售任務（50萬或20萬），即取得相應的授權，享受相關待遇?？勺鳛榈诙喌诙虻谌跈?。若第二輪授權期內三年均不達標，則視為新的經銷商，按新的規(guī)定執(zhí)行。即其取得相應授權，須執(zhí)行一次性進貨規(guī)定。
新發(fā)展大客戶，須由本人如實填寫授權銷售申請表，由龍園營銷中心負責考察并簽署意見后，報總公司審批。由龍園營銷中心代表總公司頒發(fā)授權證書。
四、經銷商的權利和義務
（一）經銷商的權利
發(fā)展為直屬經銷商的，其授權為：1、代表總公司以出廠價發(fā)行“龍園號”系列產品，享受相關返點待遇，返點與銷售業(yè)績掛鉤。銷的越多，返點越高；2、代表總公司發(fā)展專門經銷商。直屬經銷商的返點待遇由龍園營銷中心制定，報總公司備案。對直屬經銷商的返點，統一在當年12月進行。
發(fā)展為直屬經銷商的，其可在所屬?。ㄗ灾螀^(qū)、直轄市）范圍內代表總公司發(fā)展專門經銷商。鑒于由于歷史的原因昆明經銷商較多、發(fā)展空間較小，而云南省外空白地區(qū)較多的實際，鼓勵和支持昆明經銷商在云南省外無“龍園號”授權區(qū)域，代表總公司發(fā)展專門經銷商，報龍園營銷中心備案。
按照“老人老辦法”發(fā)展為直屬專門經銷商的，其授權為：代表總公司以出廠價發(fā)行“龍園號”系列產品，享受相關返點待遇，返點與銷售業(yè)績掛鉤。銷的越多，返點越高。直屬專門經銷商的返點待遇由龍園營銷中心制定，報總公司備案。對直屬經銷商的返點，統一在當年12月進行。直屬專門經銷商不等代表總公司發(fā)展專門經銷商。
發(fā)展為專門經銷商的，其授權為：代表總公司以出廠價發(fā)行“龍園號”系列產品，享受相關優(yōu)惠待遇。專門經銷商的優(yōu)惠待遇由主管的直屬經銷商參照總公司有關規(guī)定，結合當地實際制定，報龍園營銷中心備案。
堅持省外優(yōu)先的原則，大力扶持省外經銷商發(fā)展。對省外直屬經銷商和直屬專門經銷商，在龍園營銷中心直接進貨的，在發(fā)貨運費、當地宣傳、資料配送、銷售指導等方面給予極大的支持和幫助。在省外經銷商參加總公司年會活動時，在其個人交通費和食宿費用上給予支持。
發(fā)展為大客戶的，其授權為：代表總公司以零售價或批發(fā)價在非批發(fā)流通領域發(fā)行“龍園號”系列產品，享受相關返點待遇，返點與銷售業(yè)績掛鉤。銷的越多，返點越高。大客戶的返點待遇由龍園營銷中心制定，報總公司備案。對大客戶的返點，統一在當年12月進行。對大客戶參加公司年會活動時，在其個人交通費和食宿費用上給予支持。
（二）經銷商的義務
對按照“老人老辦法、新人新辦法”原則，第一輪授權結束后，經考核合格，重新申報、審批而取得新一輪授權（三年期限）的原直屬經銷商的義務：
1、經自愿申報、被批準為直屬經銷商的，在授權期內，其每年在龍園營銷中心進貨款（按出廠價）須達到人民幣50萬元，方可享受當年年底統一返點待遇。當年未完成既定銷售任務的（截止當年12月底），不享受返點待遇；
2、經自愿申報、被批準為直屬專門經銷商的，在授權期內，其每年在龍園營銷中心進貨款（按出廠價）須達到人民幣20萬元，方可享受當年統一返點待遇。當年未完成既定銷售任務的（截止當年12月底），不享受返點待遇。
對新發(fā)展為直屬經銷商的，須一次性進貨款（按出廠價）為50萬元以上，方可享受直屬經銷商的待遇。
直屬經銷商按程序發(fā)展專門經銷商的，每新發(fā)展一家專門經銷商，其年度在龍園營銷中心銷售任務款須增加20萬元。直屬經銷商在符合條件的其它區(qū)域以本人名義開設“龍園號”專營店的，其義務規(guī)定同發(fā)展專門經銷商規(guī)定。完成該既定銷售任務，該直屬經銷商方可享受年度統一返點待遇。
直屬專門經銷商在符合條件的其它區(qū)域以本人名義開設“龍園號”專營店的，每新開一家“龍園號”專門店，其年度在龍園營銷中心銷售任務款須增加10萬元。完成該既定銷售任務，該直屬專門經銷商方可享受年度統一返點待遇。
對新發(fā)展為專門經銷商的，原則上應在有關直屬經銷商處一次性進貨（按出廠價）20萬元以上。三年授權期內其在有關直屬經銷商處累計進貨款須在60萬元以上，且“龍園號”產品占其銷售總產品的80%以上。
對新發(fā)展為大客戶的，在授權期內，其每年在龍園營銷中心進貨款（按出廠價）須達到人民幣300萬元以上，方可享受當年規(guī)定返點待遇。當年未完成既定銷售任務的（截止當年12月底），不享受返點待遇。
五、經銷商的獎勵
為了激勵廣大經銷商努力工作，不斷擴大銷售業(yè)績，形成公平競爭、勇創(chuàng)佳績的良好風氣，凡在龍園營銷中心年度進貨款扣除返點后達50萬元以上的直屬經銷商（包括直屬專門經銷商），由總公司在第二年召開的營銷工作大會上進行表彰獎勵，獎金為其在龍園營銷中心年度進貨款扣除返點后的3%；當年在龍園營銷中心年度進貨款扣除返點后達100萬元以上的，獎金為其在龍園營銷中心年度進貨款扣除返點后的5%；當年在龍園營銷中心年度進貨款扣除返點后達200萬元以上的，獎金為其在龍園營銷中心年度進貨款扣除返點后的7%；當年在龍園營銷中心年度進貨款扣除返點后達300萬元以上的，獎金為其在龍園營銷中心年度進貨款扣除返點后的10%。在第二輪三年授權期內，在龍園營銷中心累計進貨款扣除返點后達900萬元以上的，除以上待遇外，再單獨獎勵其三年累計進貨款扣除返點后的2%。
對專門經銷商的獎勵辦法，由主管的直屬經銷商負責制定和實施。
對大客戶的獎勵辦法，由龍園營銷中心制定，報總公司備案。
六、經銷商的管理與考核
對各級各類經銷商實行年度總結、考核制。實行分級負責，層層管理制度，誰發(fā)展、誰受益、誰負責。由龍園營銷中心制定考核的具體辦法，報總公司審批后執(zhí)行。
對惡意競爭，不遵守銷售規(guī)定，低于出廠價出售，變相低價出售或有其它擾亂市場秩序行為者，視其影響，給予約談、通報批評、取消獎金、取消年度返點直至取消授權資格的處理。因其不良行為，造成公司和其他經銷商重大損失的，依法追究其應承擔的責任。
對直屬經銷商、直屬專門經銷商和大客戶，由龍園營銷中心代表總公司直接管理和考核，報總公司備案。對專門經銷商，由主管的直屬經銷商代表總公司直接管理和考核，報龍園營銷中心備案。非經龍園營銷中心代表總公司審核、備案，其他任何單位和個人不得擅自發(fā)展所謂龍園茶業(yè)經銷商、專營店、會所等。
授權期滿后，視考核情況考慮是否重新授權。
七、本管理辦法由龍園營銷中心負責解釋。
八、本管理辦法自2015年3月28日起執(zhí)行。
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